El marketing evoluciona, pero seguimos aferrados al viejo esquema inicial que todavía funciona: las cuatro “P” (Producto, precio, publicidad y placement o punto de venta). Sin embargo, hoy más que nunca es necesario centrar la estrategia en la quinta“P”, la más importante. PERSONAS.

El producto/servicio es lo que ofrecemos como una posibilidad para mejorar su calidad de vida, pero si dejamos de considerar que lo fundamental es la persona, estamos perdidos.

En el ámbito del sector inmobiliario, cuando un agente ofrece un trato personalizado al cliente, se convierte en un gestor de emociones, que le comprende, le asesora y le ayuda en la toma de decisiones.

Tanto propietario como comprador, necesitan sentir acompañamiento durante todo el proceso que dure la transacción. Por lo que, deberán ver al agente inmobiliario como su persona de confianza.

Por otro lado, esta “P” de la matriz de Kotler, no solo hace referencia a los clientes, sino que también, a las personas que trabajan en ella. Como ya sabemos “empleados felices, clientes satisfechos”.

Es importante ponerse en la piel de lo consumidores y conocer así sus puntos de dolor o flaquezas, qué es importante para ellos, qué buscan realmente, qué espacio necesitan, cuáles son sus necesidades… para llegar a empatizar con ellos.

¿Cuáles son las fases que atraviesa un cliente en el proceso de compraventa de un inmueble?

1. Sensibilización: Es una etapa potencial, puesto que el cliente reconoce y es consciente de que tiene una necesidad (en este caso compra / venta de un inmueble)
2. Interés: La persona potencial empieza la búsqueda y recolección de información (internet, visitando agencias inmobiliarias…)
3. Evaluación: Una vez finalizada la etapa de recolección de información, comienza la etapa de comparación.
4. Decisión: El cliente potencial escogerá aquella inmobiliaria, que le ofrezca más confianza, realice mejor estrategia de marketing, o se acerque más a sus criterios de búsqueda.
5. Compra: El cliente potencial pasa a ser cliente de nuestra empresa.
6. Recomendación: Una vez terminados todos los procesos de compra-venta con el cliente, es de vital importancia, que la relación con él no termine aquí. Es importante mantener rel contacto con él para que nos recomiende y se convierta en prescriptor de nuestra marca. A esta fase se le conoce como Fase Postventa.

Es importante contar en tu sistema con una herramienta de CRM (Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes)

 Se trata de una aplicación que permite centralizar en una única Base de Datos todas las interacciones entre una empresa y sus clientes.

La 6 y última frase constituye la más importante de todas, aunque por el contrario es la que menos se trabaja en el sector inmobiliario. Debemos recordarles que seguimos ahí para ellos, y lo que hoy es un cliente comprador, mañana podría ser un cliente vendedor.